Mesmo que sua empresa seja considerada um “Atacarejo”, quer dizer, venda como varejo e atacado no mesmo local, nunca utilize uma mesma comunicação para esses dois públicos. Estamos falando de clientes totalmente diferentes, e que necessitam de comunicação e estratégias de marketing distintas.

Iniciando por uma breve tradução: o que significa B2B e B2C? B2B é, o que traduzimos do inglês, a venda corporativa, de uma empresa para outra empresa (Business to Business). Já o B2C é a venda varejista, direta ao consumidor final (Business to Consumer).

Mas agora que já sabemos significados dessas siglas tanto utilizadas, qual a grande diferença na forma de comunicar para meus clientes Businesses (corporativos) ou Consumers (consumidores finais)? Em resumo: todas! Precisamos deixar bem claro que estamos falando de negócios completamente diferentes e que, portanto, exigem estratégias de marketing e comunicação diferenciadas, focadas nas especificidades de seus respectivos compradores.

Por exemplo: enquanto no varejo (B2C) o consumidor é influenciado inclusive por fatores emocionais, o que muitas vezes ocasiona compras por impulso, já no corporativo (B2B) a compra é totalmente racional, planejada, programada e negociada (ou seja, passa por vários filtros antes de ser executada). Nesse simples exemplo já fica claro que a abordagem com cada cliente precisa ser diferente, pois a jornada de compra deles ocorre de formas desiguais: no B2C uma jornada mais curta, já no B2B uma jornada mais complexa.

Além disso, o ticket (valor médio de compra) do B2C e a frequência de compra são menores por consumidor, e por isso esse tipo de venda tem no preço um fator determinante para decisão do cliente. Isso porque a concorrência é sempre muito acirrada e tem sua comunicação baseada na disputa pelas melhores ofertas e promoções. Por outro lado, no B2B, além de uma frequência de compra maior, os volumes comprados também são substanciais  – apesar de toda compra passar por aquelas várias etapas citadas no parágrafo acima, o que acarreta numa jornada mais demorada (semanas ou meses para efetivamente fechar um pedido).

A abordagem junto aos clientes também apresenta uma distinção notória quando falamos em B2C e B2B. O vendedor do B2B precisa ter total credibilidade e conhecimento sobre os produtos que está oferecendo pois, como o comprador planeja com antecedência essa compra, ele já analisou todos os aspectos do item e já está com questões de negociação prontas a propor. O relacionamento entre cliente e vendedor aqui é duradoura quando prazos de entrega e expectativas são atendidas com excelência, sempre com clareza e objetividade. Em contraponto, o consumidor do B2C pode ser influenciado por fatos do momento, da vida, de publicidade, ou até por personalidades (formadores de opinião ou, atualmente, os famosos youtuber ou social influencers) – a compra por impulso é comum. E aqui a relação duradoura é mantida não somente pelo fator preço (que é importantíssimo), mas também pelo atendimento eficiente, mix de produtos, condições de pagamento (crédito, prazo, juros) etc. No B2C o vendedor precisa estar apto para tirar dúvidas desse comprador, destacando qualidades e comparando outros semelhantes, pois muitas vezes ainda há indecisão no momento de loja.

Lembre-se sempre que formatos de negócios diferentes exigem contatos com seus consumidores distintas. Mas seja ele CNPJ ou CPF, um relacionamento baseado na confiança sempre terá em troca a fidelidade.

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