Live Commerce para o B2B: será?

A ações de Live Commerce (ou Live Shop) ficaram muito conhecidas e foram vastamente utilizadas pelo varejo durante 2020 no auge da pandemia do Covid-19.

Mas você sabe o que é o Live Commerce?

Essas transmissões ao vivo (em redes sociais ou plataformas digitais específicas para isso) são uma integração de tecnologia e streaming para demonstração e venda em tempo real de produtos ou serviços. Já conhecíamos esse formato de muitos anos, em canais de televisão específicos para esse fim, porém agora esse modelo ganhou força na Internet.

Como o formato vídeo é, atualmente, o que mais gera conversões em vendas, esse tipo de exposição se tornou notável e está perceptivelmente aumentando as vendas das marcas, assim como engajamento e identificação por parte dos consumidores.

O Live Commerce foi criado e consolidado na China, mas foi a grande aposta estratégica (e com excelentes resultados) na Black Friday 2020 do varejo brasileiro. Grandes anunciantes e marketplaces do país encontraram nesse formato uma forma de entregar experiência de compra positiva, além de agilidade e praticidade aos consumidores, uma vez que o fluxo em lojas físicas ainda estava em parte reprimido devido ao público evitar aglomerações. Artistas e influenciadores, conteúdos específicos, shows e muitas ofertas foram os grandes atrativos dos Live Shops de marcas como Magazine Luiza, iCarros, Renner, Riachuelo, Mercado Livre e Americanas – essa última, inclusive, bateu o recorde de maior transmissão ao vivo de entretenimento no Youtube Brasil.

São diversos os benefícios que as marcas do varejo usufruíram (e ainda usufruem) através desse modelo: incentiva o engajamento e interatividade, maior alcance orgânico, agilidade na jornada da compra através de uma experiência parecida com a da loja física (exposição dos produtos com esclarecimentos por parte de um “vendedor”). Além disso, o atendimento online durante as ações permite que o consumidor tire dúvidas sobre os itens na hora, e traz a praticidade da compra virtual. A conversão geralmente ocorre durante a própria transmissão, pois são oferecidos cupons de desconto e outras promoções válidas somente para quem acompanha a live e realiza a compra no momento da ação. A divulgação da ação já traz esses gatilhos mentais de grandes ofertas e descontos válidos somente para o período da transmissão.

É uma ótima ferramenta de vendas e que tem trazido incríveis resultados para o varejo. Mas e para a venda corporativa, esse modelo funcionaria?

Já há empresas especializadas em Live Commerce para o varejo que estão oferecendo planos do modelo para o mercado B2B, como um grande showroom ao vivo para a venda corporativa, com grade de produtos e coleções para multimarcas e franqueados.

Esses fornecedores prometem uma ferramenta para variadas interações dentro do ecossistema das empresas, aproximando de forma dinâmica toda a cadeira e stakeholders. Além disso, oferecem uma plataforma potente que entregam alta velocidade e segurança, e por isso sofrem menos com oscilações de rede por alto tráfego. E, por estar interligado ao e-commerce da marca, as ações permitem oferecer a real disponibilidade do estoque e não é preciso sair da plataforma para o checkout, acontecendo a conversão durante a live.

Porém, a grande dúvida desse formato para o mercado B2B é a jornada de compra diferente do B2C. Entendemos que a compra por impulso no varejo é consideravelmente alta, principalmente com o oferecimento de benefícios imperdíveis na hora. Mas essa característica não se repete na compra corporativa: que é programada, analisada, negociada e passa por processos de aprovações internos dentro das empresas. Será que as empresas estão interessadas em agilizar todos esses processos durante uma live, com data e hora fixas?

É possível que esse formato no mercado B2B possa ser usado como uma grande feira virtual de fornecedores, para exposição de produtos e lançamentos – mas igual sabemos que a efetivação da compra no ato não será tão simples como no B2C.

Vamos acompanhando os próximos passos desse novo modelo de vendas no mercado corporativo, na torcida que seja uma ferramenta inovadora e que traga grandes resultados também para o B2B.