O que é fundamental ao implementar um e-commerce B2B

Se seu CNPJ é de uma indústria, atacado ou distribuidora, ou seja, está inserido no mercado B2B (business-to-business), provavelmente você enfrenta limitações como atendimento restrito geográfico ou temporalmente, priorização de clientes rentáveis, alto custo na ampliação de equipe de vendas, lançamento frequente de produtos que exige maior dedicação na argumentação e convencimento. Uma forma de responder positivamente a esses problemas é a digitalização do seu atendimento e vendas através de uma plataforma ágil, intuitiva e completa – ou seja, uma loja virtual B2B com possibilidade de atendimento online e apresentação dos produtos de forma integral e eficiente.

Segundo um estudo da empresa de consultoria empresarial McKinsey & Company, 74% dos tomadores de decisão acreditam que o processo de vendas omnichannel no B2B é mais eficiente do que o método tradicional de comercialização de produtos e serviços – já apresentamos esse e outros números em outro post aqui no Blog da Bem. E isso ficou ainda mais evidente com a chegada da pandemia, em março de 2020 no Brasil: compradores trabalhando em home office, equipes de venda com reuniões exclusivamente virtuais, e o processo de pedidos, negociações e, finalmente, conversão ainda emperrados num processo antiquado em que o vendedor precisa se desdobrar em tarefas operacionais de sistemas internos, enquanto poderiam estar ampliando sua rede de clientes e turbinando suas vendas.

O obsoletismo desse processo está se tornando ainda mais notável desde quando a experiência fluida e cômoda do cliente virou foco (e por não dizer, obsessão) por parte das empresas. Como é ditado no mercado: atrás de todo CNPJ, há um CPF – a digitalização das compras é um movimento global: se a facilidade da compra online já está incorporada na nossa rotina como pessoa física, a necessidade dessa realidade nos setores de compras das corporações é inevitável – pois são pessoas por trás de um CNPJ. E, fique atento: se você ainda não tem um e-commerce do seu atacado, distribuidora ou indústria, saiba que seu concorrente já está na sua frente há anos-luz.

Mas se ter uma loja virtual para o seu negócio B2B já faz parte do seu planejamento (ou mesmo que já seja um desejo futuro), conheça aqui alguns pontos fundamentais a serem considerados:

1. Jornada de compra self-service com informações completas melhora a performance do seu e-commerce B2B: cada vez mais o consumidor evita o contato humano em compras de baixa complexidade – e essa tendência tende a se refletir nos hábitos de consumo do B2B. Um comprador bem-informado, ou realizando compra recorrente, prefere autonomia no seu dia a dia, o que permite agilidade e otimização do seu timesheet. Porém é imprescindível que esse cliente tenha acesso fácil, nessa mesma plataforma, a um chat de suporte ou contato fácil com seu representante de vendas, em caso de dúvidas. Experiências fluidas e processo de compra com navegabilidade amigável na sua loja virtual é garantia de fidelização e recompra, variáveis importantíssimas, acompanhadas da alta conversão no B2B que, em geral, é de 7% (em comparação à taxa de conversão do e-commerce B2C que é de 2%, em média) – segundo pesquisa da Forrester Research.

2. Aliar-se a um parceiro com expertise no B2B para o desenvolvimento da sua plataforma de venda online com integração ao seu sistema de gestão interno: uma loja virtual para vendas corporativas exige muito mais que um simples e-commerce – é preciso um BackOffice que compreenda e atenda às peculiaridades do negócio B2B e seus cenários diversos de negociação, compras de MRO (Manutenção, Reparo e Operações), contratos de fornecimentos, reposições de estoque, revenda, compra de insumos produtivos, entre outros. A Bem Informática é especializada nos segmentos de atacado e distribuição, entendendo a complexidade desses mercados. Desenvolvemos soluções focadas na experiência de compra do seu cliente integrando os dados do seu ERP, aliando ainda a personalização de perfis de clientes, criação de catálogos de produtos de forma simples, parametrização fiscal conforme setores e o gerenciamento da sua carteira facilitando a recuperação de clientes inativos.

3. Otimização da sua carteira de clientes: o cenário de priorização de grandes clientes para comportar com seu staff de vendedores deixa de existir quando se tem uma loja virtual. A possibilidade do acesso à Internet como único (porém aberto) caminho até você permite que barreiras geográficas ou de equipes reduzidas não sejam mais impeditivos para alcançar novos clientes, independente de porte ou localização desse novo cliente.

4. Uma loja virtual permite impulsionar sua produtividade comercial: como citado acima, ter um canal de venda permite ampliar sua carteira de clientes, porém isso não significa renunciar à sua equipe de vendas. Na verdade, isso faz com que o time se torne ainda mais estratégico e responsável pelo relacionamento entre as empresas. Mas como dar conta de atender essa carteira ampliada com o artifício da loja online? Utilizando o princípio de Pareto (ou a regra do 80/20): verifique quem são os clientes responsáveis por 80% da sua receita – geralmente o número fica em torno de 20% da sua carteira. Esses “20% de clientes”, os quais são potenciais para seu faturamento, receberão um atendimento diferenciado pela equipe de vendas (relacionamento), tendo o e-commerce como um apoio para as compras recorrentes e facilitador da rotina. Já o restante dos clientes, que são a maioria em quantidade (mas não menos importantes), terão uma ferramenta potente e “self-service” em mãos para suas demandas cotidianas e um suporte (quando necessário) de uma equipe comercial online (através dos diversos canais de contato existentes). Esse raciocínio de produtividade comercial deve ser desenhado focando em resultados de vendas e relacionamento, e considerando desafogar a equipe de vendas dos maçantes processos operacionais, empoderando o time para uma função mais estratégica à empresa.

Ter seu e-commerce B2B aliado a um parceiro de programação e desenvolvimento com expertise no negócio permitirá a modernização da sua empresa e a sua expansão em larga escala. Conte com a Bem Informática para dar esse novo passo em direção ao futuro.