Escrito por Como já apresentamos aqui no Blog da Bem, em posts anteriores como A arrancada do e-commerce B2B no Brasil, O que é fundamental ao implementar um e-commerce B2B e Boas práticas para o e-commerce B2B, a pandemia que iniciou em 2020 forçou uma acelerada na virtualização do mercado B2B. O que antes costumava ser muito mais um processo interno de recebimento de pedidos, o comércio eletrônico B2B evoluiu para um canal ativo de vendas voltado 100% para a experiência satisfatória do cliente corporativo.
E assim como os consumidores finais, que têm na mão a possibilidade de pesquisa de preço entre os diversos players de mercado quando querem comprar algum produto, os compradores corporativos agora também possuem essa praticidade, uma vez que não é mais um diferencial o distribuidor ou o atacadista estar com sua loja virtual disponível para pesquisas de preço – isso é o básico hoje em dia.
Aí entra o desafio sobre precificação no e-commerce B2B: como equilibrar a equação do “não ficar fora da concorrência com preços mais altos considerando a facilidade da pesquisa” e “não perder margem reduzindo preços em comparação aos demais players”?
Uma forma de se trabalhar o pricing, mas que exige uma prévia análise dos clientes, e também um estudo profundo dos produtos concorrentes versus o próprio produto, é a estratégia baseando o preço em valor – isto é, reforçar as qualidades e vantagens do seu produto em comparação com o dos concorrentes e precificar com base na percepção de valor. Parece algo abstrato, mas não é. O cliente que percebe o valor agregado valoriza e torna-se fiel, cria vínculo com o seu negócio e modo de operar. Para isso, é preciso desenvolver itens de alta qualidade e trabalhar fortemente unido ao time de marketing para melhor explorar os diferenciais dos seus produtos. Essa estratégia permite a contínua melhoria da experiência dos compradores, pois é necessário constantemente avaliar as necessidades dos clientes, evoluindo sempre a atenção, atendimento e serviços oferecidos. Certamente é uma prática mais trabalhosa e de médio a longo prazo, pois exige estudos, recursos e dados confiáveis de seus clientes.
Outra possibilidade de se precificar os produtos seria conforme a flutuação em relação a demandas e tendências, questões de mercado, momentos da indústria – o chamado “preço dinâmico” em diversos segmentos, como varejo, transporte, inclusive construção civil. A atual falta de insumos tem provocado a prática mais assídua desse dinamismo de preços, uma vez que falta matéria-prima em diversas indústrias e a demanda segue alta. Em e-commerce corporativo essa variação pode ser realizada através da automação de sistemas somada à gestão humana com base em pesquisa junto a clientes, concorrência, previsões da economia e tendências mercadológicas.
E uma estratégia também possível é “área do cliente”: a exposição dos preços somente após o login no site. Apesar de correr o risco de aumento de abandono de carrinho no funil de conversão por alguns cadastros efetuados estarem apenas cotando, essa prática permite aquisição de LEADS qualificados (possibilidade de verificação da classificação de atividades e segmentos através no CNPJ cadastrado), assim como é possível controlar (e posteriormente trabalhar) clientes potenciais que realizaram conversões.
Independente da estratégia a ser aplicada pela sua empresa, a Bem Informática oferece as melhores soluções de gestão empresarial e desenvolvimento do seu e-commerce B2B, seja o seu negócio atacadista ou distribuidor.