Escrito por Muito se versa e se planeja sobre jornada do consumidor enquanto varejo, porém é importantíssimo considerar que, no mercado corporativo, entender os desejos, receios e rejeições do seu cliente é ainda mais crucial para o relacionamento com sua carteira, prospecções e faturamento da sua empresa.
Ainda mais recentemente, quando há dois anos a digitalização dos negócios se tornou quase que mandatória, com a virtualização dos atendimentos dos representantes comerciais e processos pós-venda. Algumas rotinas já estão voltando ao normal nos últimos tempos, mas muitas empresas viram valor nessa mudança e novas possibilidade de negócio com a abertura de canais digitais.
Aos clientes que já fazem parte da nossa carteira, todo momento é uma oportunidade para entender se eles estão confortáveis com o novo modelo, se há dúvidas na utilização do e-commerce ou app de compra, se estão familiarizados com todas as funções disponíveis, se possuem sugestões para melhorar os novos canais, propiciando um relacionamento ativo e de cocriação, ao permitir e demonstrar que a opinião dele é importante para o seu negócio.
Já no caso de prospecções, é preciso “aprender” o cliente como um todo, não somente a companhia (CNPJ), mas também as pessoas que estarão no contato cotidiano (CPFs à frente desse CNPJ). Isto é, é crucial sim entender a abrangência de mercado, concorrentes diretos, demais segmentos que trabalha, porte de estrutura física e humana, processos logísticos etc. – mas conhecer a fundo o comprador da empresa, há quanto tempo trabalha lá, qual sua trajetória profissional, visão de negócio e futuro é imprescindível. Conhecer bem esse mediador no negócio traz novas oportunidades de negócios, networking, contatos potenciais em outras empresas e muito mais possibilidades.
Caso esse potencial cliente tenha alguma ressalva quanto ao comércio eletrônico (seja o comprador, ou a cultura da própria empresa), devemos explorar os diversos benefícios da compra online para ele, sua otimização de tempo, eficiência na formalização dos pedidos, busca por histórico, status e demais informações ao alcance de sua mão e em um único lugar.
Coloque-se no lugar deste cliente, entendendo a cultura da empresa que ele representa, para entender suas necessidades, inseguranças, pontos de vista e objeções. Muitas vezes alguns pontos surgem no processo de vendas e precisam ser vencidos para fechar o negócio – e se antecipar às possíveis dúvidas com alguma demonstração ou detalhamento de features específicos do seu produto ou serviço facilitará o sucesso da conversão.
Faça seu prospect se sentir confortável e confiante no representante comercial – o bom relacionamento durante a jornada de venda é o produto mais valioso do seu portfólio. Caso deseje entender mais sobre experiência do cliente e jornada de compra convidamos você a ler também os artigos Experiência do Cliente no B2B: é hora de aplicar! e Consumidor 4.0: saiba o que é e como lidar?.