Escrito por Segundo pesquisa realizada no mercado norte-americano pela Digital Commerce 360 B2B, 57% dos compradores de grandes empresas estão realizando seus pedidos de compra exclusivamente em sites B2B desde Julho de 2020. O estudo também mostra que 89% dos gerentes de compras estão comprando no mínimo o mesmo volume ou significativamente mais de forma online, como resultado da migração para trabalho remoto provocado pela pandemia do Covid-19.
Nos Estados Unidos, onde o mercado atacadista já é um tanto mais avançado do que aqui, a expectativa é que o e-commerce B2B feche 2021 alcançando o faturamento de US$ 1,2 trilhão (dados divulgados pela consultoria Forrester Research Inc.).
O que fazer para se adequar nessa nova realidade de compras corporativas? Se sua empresa já possui loja virtual, ou está planejando implantar esse canal de vendas, é interessante considerar alguns dos pontos abaixo, onde resumimos algumas das melhores práticas ditadas no mercado global para o e-commerce B2B.
Como ponto principal, seus produtos devem estar bem apresentados em sua página de compra, e aqui não são somente fotos de diferentes ângulos. É necessário trazer conteúdo sobre ele na medida certa: informações relevantes e argumentativas, sem replicar os mesmos materiais que a indústria fornece – diferencie-se de seus concorrentes! Produza materiais próprios: texto, vídeo, ilustrações. Uma pesquisa da mesma consultoria citada acima, a Forrester Research, apresentou que 71% dos compradores reclamam que os conteúdos oferecidos pelos fornecedores são excessivos, porém não envolventes. Não sejam genéricos aqui: o conteúdo precisa estar falando diretamente com o seu cliente, na linguagem dele (corporativa), convencê-lo, ajudá-lo em argumentações de venda.
Ofereça um site que possua navegabilidade amigável, fácil: não exija muitos cliques para o objetivo final do seu cliente – a conversão. Nesse ponto, a experiência de compra precisa se aproximar ao hábito do comprador como consumidor final (varejo): ser rápido e conveniente. O acesso ao carrinho e processo de pagamento precisa ser claro e simples, oferecendo formas de pagamento diversas, desde o Pix até carteiras virtuais ou apps de pagamentos.
Não limite os pedidos: permita que as compras sejam realizadas mesmo em grande volume ou valor, sem interlocuções, para que a experiência seja 100% online, sem necessidade de acionar algum representante para a conclusão da compra. Oferecendo um site seguro com tecnologia antifraude, isso é possível de ser feito tranquilamente e foca sua equipe comercial para ações estratégicas e de prospecção. No momento em que seu e-commerce obriga o cliente a fazer uma ligação para dar andamento no processo, a jornada de compra que poderia ser fluida se quebra, e a experiência deixa de ser tão positiva para o comprador.
Porém, é indispensável oferecer um canal de comunicação rápido no próprio e-commerce, para tirar dúvidas, dar suporte de algum passo que esteja apresentando instabilidades ou mesmo para questionamentos de status de pedidos. Segundo pesquisa da empresa Episerver sobre experiências digitais no B2B, 40% dos clientes corporativos consideram mais fácil realizar compras em e-commerces com canais de atendimento. Chatbots ou live chats são opções de atendimento virtual existentes para esse canal de vendas.
Caso sua distribuidora ou atacado esteja avaliando entrar no mercado de vendas digitais, fale conosco. A Bem Informática tem soluções flexíveis e expertise no mercado corporativo para implementar essa inovação para a sua empresa.
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