Escrito por A DHL (empresa de entregas internacional) prevê que até 2025 80% das vendas B2B ocorram por meios digitais. Após o início da pandemia, as vendas online do mercado B2B cresceram 62% (dados McKinsey). Em resumo: não é só tendência, é realidade!
Uma vez que, segundo a Forrest Research, o faturamento dos e-commerces B2B é hoje 3x maior que no B2C, é óbvio que a introdução de novas ferramentas para potencializar as vendas digitais no mercado corporativo precisa estar presente no seu planejamento estratégico. E, por isso, hoje vamos falar sobre o Marketplace B2B aqui no Blog da Bem: um projeto que não deve mais ser apenas um “nice-to-have” na estratégica do seu negócio B2B, e sim um “must-have” já para 2022.
Se para o varejo, poderíamos considerar o marketplace com um “grande shopping virtual”, onde diversas lojas apresentam produtos e preços para o consumidor pesquisar, avaliar reputação das empresas e finalmente comprar; no B2B podemos “conceituar” o marketplace como uma “grande feira de negócios”, na qual os compradores visitam “stands” de diversos distribuidores atacadistas, também analisam reputações e disponibilidade de estoque, comparam preços e produtos, e ainda podem solicitar orçamentos, por exemplo, caso seja um pedido diferenciado. E mais, os pedidos e dados ficam armazenados na plataforma, para que os compradores possam utilizá-los nas próximas reposições.
O marketplace no B2B agiliza processos de compras entre empresas, e assim acelera os negócios. Segundo a última “B2B Pulse” (pesquisa realizada pela acima citada McKinsey), os compradores corporativos consideram essa ferramenta com uma incrível peça no mix da jornada de compra. 60% dos compradores pesquisados estão abertos (“comfort level for purchase”) a compras em marketplaces – um número muito próximo aos que comprariam em loja virtuais dos próprios distribuidores atacadistas (64%) – confira no gráfico abaixo:
Exatamente por essa razão, 79% dos distribuidores (mundialmente) estão presentes (ou planejando estar) com seus produtos em Marketplaces B2B: é um mercado bastante promissor e ainda pouco aproveitado no Brasil. Já temos sim exemplos de plataformas com êxito, como a B2W (Americanas Empresas, Shoptime e Submarino) e Walmart.
Essas plataformas permitem a exposição de seus produtos e serviços a compradores por um investimento relativamente baixo, mesmo que sua empresa ainda não possua grande “awareness” (reconhecimento de mercado). Os marketplaces possuem muito acesso e visibilidade, reduzindo custos operacionais e de entrega pela alta frequência e grande quantidade de pedidos recebidos, aumentando a rentabilidade. Conforme artigo publicado no site da E-Commerce Brasil, o marketplace B2B proporciona ticket médio 5x maior, número de conversões 4x maior e itens por pedido até 6x maior em comparação ao marketplace B2C (varejo).
Entrar no marketplace traz benefícios para ambos os “Bs” do B2B: tanto à empresa vendedora (fornecedor ou distribuidor) como para a empresa compradora (principalmente ao profissional supplyer). Quer saber mais? Veja só esses pontos positivos:
Business-Vendedor:
Estar presente em um marketplace aumenta a exposição de seus produtos e serviços a milhares de compradores, assim como amplia as vendas com baixo investimento e menor esforço. É importante para isso manter seu cadastro sempre atualizado e então ser facilmente encontrado na ferramenta. Além disso, o marketplace facilita o gerenciamento das oportunidades e cotações, pois tudo pode ser acessado em um painel de controle, e ainda fazer análises de performance por gráficos de cotações e faturamento. Existe ainda uma ferramenta de “cotações públicas”, na qual você pede ao comprador para participar do processo, envia sua cotação e assim tem mais chances de fechar negócios.
Business-Comprador:
Ter a possibilidade de acessar as ofertas de fornecedores, informações completas de produtos, fazer comparação de preços, tudo online e em tempo real, através de qualquer dispositivo e em qualquer lugar do mundo, é uma praticidade inigualável para o dia a dia do comprador corporativo. A ferramenta ainda permite encontrar novas opções de fornecimento, empresas não tão conhecidas em várias categorias, apresentadas com indicadores transacionais, além de saber de antemão se determinado fornecedor atende ou não a sua região.
Contudo, sabemos que nem tudo é ouro! Lendo essas diversas facilidades e benefícios do marketplace B2B, podemos pensar que é tudo muito simples. Porém, assim como a jornada de compras corporativa é mais complexa do que no varejo, é preciso ter cuidado em certos pontos antes de dar o pontapé inicial. Mesmo que seja um investimento menor, se não houver uma estratégia bem traçada, os prejuízos podem ser prejudiciais ao negócio.
O marketplace não é uma loja física ou um e-commerce, portanto é necessário ter atenção redobrada ao controle de estoque e prazos de entrega, acompanhar o cliente no pós-venda e estar atento e ativo às reclamações e avaliações negativas. Também devemos pesquisar os nichos de atuação dos marketplaces disponíveis e planejar bem sua apresentação na ferramenta, estudando previamente a concorrência, itens, preços e formas de divulgação dessa presença.
Pesquise e analise as possibilidades: o marketplace no mercado B2B é uma peça crucial para se destacar no mercado!
Imagem: Rawpixel.com
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